Comment constituer un fichier de prospects ?

La constitution d’un fichier de prospects est indispensable à l’activité de l’entreprise. Différentes méthodes, plus ou moins onéreuses et plus ou moins efficaces, existent.

L’importance des annuaires

• En B to C, pour toucher des prospects et des activités particulières, dans un cadre géographique donné, l’annuaire téléphonique est une première source d’information, riche et fiable.
• Il existe toutes sortes d’annuaires professionnels, efficaces pour le B to B, consultables dans les Chambres de commerce et d’industrie.
• Les sites spécialisés, les blogs, les groupes sur les réseaux sociaux, les annuaires des anciens d’une école, peuvent également constituer des bases de données gratuites et ciblées, en B to B.

Louer ou acheter des fichiers de prospects

Il existe des sociétés, appelées brokers, qui louent pour un usage unique, ou vendent des fichiers d’adresses .

• Ces fichiers  se décomposent en trois catégories : de compilation, déclaratifs et de comportements. Ils n’auront pas tous le même intérêt selon les besoins et les activités de l’entreprise.

• La location de fichiers de prospects est très concurrentielle. Pour bien choisir, il importe de s’assurer que la base peut être précisément ciblée – données géographiques, sociologiques, etc. Toutes les bases n’offrent pas le même degré de précision et l’acquisition d’un fichier mal ciblé se révèlera à peu près inutile.

• Le Syndicat national de la communication directe (SNDC) a instauré un code de déontologie et fournit les coordonnées de brokers membres qui y ont adhéré. Par ailleurs, la Poste offre ce genre de service à sa clientèle professionnelle avec, la plupart du temps, un excellent retour sur l’investissement.

• Le prix de ces bases peut varier considérablement, selon les sociétés, leur provenance, le ciblage effectué, etc. A noter que la plupart des sociétés prévoient un remboursement en cas de trop nombreux retours suite à des adresses, mail ou postales, non valides.

A noter : ces sociétés commercialisent ces fichiers pour les rentabiliser. Ils sont partagés avec d’autres entreprises et ne sont absolument pas exclusifs.

D’autres solutions peu coûteuses

La collecte organique permet de collecter les adresses des internautes visiteurs du site internet de l’entreprise. Cette démarche demande du temps et de la régularité, mais elle est gratuite et assure un excellent retour. Voici quelques moyens à votre disposition :

• Tenir un blog et utiliser les réseaux sociaux peut enrichir le fichier de prospection.
• Proposer aux visiteurs d’un site de communiquer leurs coordonnées à un site partenaire.. Cette méthode, appelée opt-in, permet également de gagner de nouveaux prospects. Cependant, les taux de refus peuvent être élevés et le ciblage est souvent moins précis.
• Les jeux-concours sont régulièrement mentionnés mais ils sont plus coûteux et le taux de retours est faible.
• Si l’entreprise a déjà un fichier constitué, elle peut l’échanger avec une autre société. Cependant, d’après la loi, cet échange ne peut être gratuit.